会計事務所が経営戦略を立てる順番とは

会計事務所が経営戦略を立てる順番とは？

●業界自体、これからどうなるのだろう？という先の見えない不安
●仕事がない訳ではないけれど、何しろ人が採れないので事務所を拡大したくてもできないジレンマ
●顧問料が上がらないことによる採算の悪化や利益率の低下

近年耳にする業界に関する話題は暗いものばかりで、これから一体どうすれば良いのか？所長先生であれば誰もが悩むところです。そこで今日は、手始めに、経営戦略を立てる順番について考えてみましょう。

職人を目指すか？商売人を目指すか？を決める

まず、ここで書いた「職人」という概念を説明しますと職人とは「自分で税理士としてお客様にサービスを提供してゆくことを志向する」という意味です。もう少し拡大すれば「自分の目の届く範囲で事務所経営をしたいか？」と解釈いただいても良いと思います。

対する「商売人」という概念は「自分が税理士として顧客に関わるよりも、顧客とのかかわりは職員の方々に委ね、所長は事務所を大きくすることに集中する」という意味です。

ここまで読んで皆様はどう感じましたか？実は私が様々な所長先生に会って来て、所長先生が抱えるストレスの一番の原因がここではないかな？と思っています。

例えば、事務所を大きくしようとして人を入れたものの、月次支援の質が低いといら立ち、これまで何度も職員を辞めさせている、などどいうのは「職人タイプ」の典型ですし、地域の様々な会合に出て人脈を広げどんどん仕事を獲ってくるが、こなし切れずに内部が疲弊している、などどいうのは「商売人タイプ」の典型です。

決してこれはどちらが良いか悪いかではなく、所長の志向性の問題なので「やっぱり自分は〇〇タイプなんだな」と受け止めることが、今後の事務所戦略を考えるスタートとなります。

理想の事務所規模を決める

次に考えたいのが、どのくらいの規模の事務所にしたいのか？ということです。前述の通り、「職人タイプ」の先生が職員数十名の事務所のしようと思っても自分の志向とは異なりますし、「商売人タイプ」の方がいつまでも自分で担当をもってやっているのは面白くないでしょう。ですから、楽しく仕事をするためには「ご本人にあった規模」というものがあります。

一人税理士税理士事務所という考え方

今までも事務所数としては30%くらいは「一人税理士事務所」はあったと思いますが、あまり胸を張って言いにくいなあと思った方もいらっしゃると思いますが、昨今の

• 生産年齢人口の減少に伴い、全産業的に人が採れない
• 特に会計事務所は不人気なので、会計事務所への応募が少ない
• 更に、会計事務所経験者は一般企業の経理を志向して、会計事務所には転職しない
• AI化/クラウド化に伴う対価の下落

という外部環境を考えますと「一人税理士事務所」という立ち位置で事務所経営をして行くということも、決して悪いことではないと思います。

目の届く範囲で事務所経営を行う

「目の届く範囲で事務所経営をしたい」という所長先生が、私の肌感覚では一番多いような気がします。自分も少しは担当を持ちながら、職員の方々（~7･8名）を雇いながら事務所経営を行なうというスタイルです。

自分が担当する顧問先は少ないけれども、ほぼ全ての顧問名と社長の顔は知っているし、決算書のチェックなどを通じで、誰がどのレベルの仕事をするかも把握している。そして何かあっても直ぐに対応できる。という状態です。

人の問題はありますが、仕事の質という意味ではストレスは少なく、適度な規模と言えるでしょう。

可能な限り大きくする

そして最後が「可能な限り大きくする」です。
もちろん「大きく」には人によってさまざまあって、30人か50人か100人かはそれぞれ異なります。最初から100人事務所に決めておく必要はなく、まずは30人事務所を目指し、そこに近づいたら50人事務所を目指す、100人事務所を目指す、ということで良いと思います。

ただ、明確にしておかなければならないことは

• 自分が税理士として直接手を下すことはなくなること
• マネジメント能力を身に付けなければ大きくできないこと
• 大きくしたら大きくしたなりの悩みが湧き出てくるので、大きくすること=楽になることではない

ということは理解しておきましょう。

以上、事務所の規模について書きましたが、詳しくは弊社のHP（会計事務所の組織と課題）に詳しく整理してありますので、是非ご一読下さい。⇒https://obcreate.co.jp/growth_curve

ターゲット顧客を決める

事務所規模のイメージがついたら、次に決めるのは「ターゲット顧客」です。実際には小さな会社から中堅企業まで、複数のターゲット顧客が存在するとは思いますが、そうだとしても「メインの顧客はこういう客」というのを明確にしましょう。

と言いますのは、一人税理士の方や所長先生+職員数名であれば、自分が付き合いたい方を決めれば良いだけですので話は簡単ですが、規模を大きくするということは、経験豊富な担当者もいる反面、未経験者や新卒なども多数いる訳ですから、「彼等用」の仕事も拾わなければいけませんし、そもそも「先生や経験豊富な担当者でできない仕事ばかり」を目指すようでは事務所は大きくなりません。

つまり、複数のターゲット層をイメージして、事務所戦略を立てなければならないということなのです。

商品を決める

誰に売るかが決まったら、次は「商品を決める」です。中には「えっ？まず商品が先でしょう？」とお思いの方もいらっしゃると思いますが、商品を先に決めてはいけません。

それはなぜか？と言いますと先に商品を決めるとお客様の意向を無視して売り方を考え始めるからです。冷静に考えればわかることと思いますが、お金を払ってお客様が商品を買うのは「その商品が必要だから」です。求めていない人に要らないモノを売るのは大変ですし、第一売れません。ですから、商品は「誰に売るか」を決めてから考えましょう。

では、会計事務所はどんな商品があるでしょうか？そんなこと言いますと「会計事務所で商品といったら顧問契約でしょう」とお思いの方も多いと思いますが、顧問契約で大雑把過ぎます。なぜならば、創業間もない方に必要な顧問契約と、創業３年以上経って店舗を増やしたり、工場を増やしたりしてどんどん会社を大きくして行こうという経営者に必要な顧問契約と、従業員が10名を超え、どう社内のマネジメントをして行こうか？更に大きくするために必要なことは何だろうか？ということを相談できる会計事務所を探している経営者に必要な顧問契約は違うからです。

更に言えば、多くの会計事務所は顧問先に何か頼まれると「顧問料の中で何でも無料でやってしまう悪いクセ」がありますが、これも、厳しく言えば「何でも無料でやってしまう」という「何でも」がきちんと商品になっていないからお金の貰いようがない・貰い方がわからないのが原因であり、突き詰めれば「商品化されていないから」に他なりません。ですので、規模に関係なく事務所業績を上げる秘訣は「商品を作る」ということです。

集客方法を決める

実は多くの所長先生が悩むのが「何をやったら新規が獲れるのか？」という集客方法です。例えば、やっぱりＷＥＢサイトかな？とか、〇〇先生はFacebookで増やしたらしいからやっぱりFacebookかな？とか、いやいや、今は　Instagramでしょ！みたい悩みです。

そのお気持ちは十分わかるのですが、集客方法は「誰を集めるか？」が決まってから「何をするか？」が決まるものであって、「誰を集めるか？」が決まらないのにいろいろやっても意味はないのです？

例えば、あなたの会社が創業10年以上経った、40代社長が経営するような会社に自社の存在を知らせたいからといって、InstagramやTwitterで告知をして効果があるでしょうか？ということです。Instagramのメインユーザーは20代・30代の女性ですし、Twitterもどちらかと言えば20代・30代が中心です。だとすれば40代・50代の男女にユーザーが多いFabook広告の方が効果が高いと言えるでしょう。

今はわかりやすいように極端な例を挙げましたが、大切なことはご自身が集めたいお客様に最も効果の高い媒体＆訴求方法で告知することが大切です。ですので、巷に流れてくるさまざまな販促手法に反応せず、じっくりと考えたいものです。

 
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