売上1億円突破を目指す事務所経営者が準備すべきこと その5
売上1億円突破を目指す事務所経営者が準備すべきこと その5は「マーケティングを仕組み化する」です。
これまで、数多くの会計事務所の先生方とお目にかかってきましたが、
・伸びていない事務所と
・普通に伸びている事務所と
・億を超えて伸びている事務所の違い
を端的に挙げるとすれば
・伸びていない事務所は顧客獲得につながる活動を「ほとんど何もやっておらず」
・普通に伸びている事務所は、所長先生が顧客獲得につながる活動を必死に頑張り
・億を超えて伸びている事務所は、顧客獲得につながる活動を職員を巻き込んでやっている
ということだと思います。
読者のみなさまも、何となくイメージできるのではないでしょうか?
では、
・普通に伸びている事務と
・億を超えて伸びている事務所
の「顧客獲得につながる活動」はどこが違うのかを見てみますと、普通に伸びている事務所は、
・所長先生が今後どのように事務所を伸ばすか必死に考え
・WEB制作会社やコンサル会社と先生が打合せをして、いろいろ仕掛け、
・所長自身があちらこちらに顔を出し、人脈を広げて仕事をもらい、
・親しい金融機関や各種団体のセミナーで、所長が講師を務めて顔を売る
といった感じです。
個人的には、これだけ精力的に動かれているから伸びている訳ですし、やろうと思って誰もができる訳でもないでしょうから、凄いことだと思います。
しかしながら、このメルマガのテーマは「億を超える」ことですから、上記の状況では私が以前から申しあげています「売上7,000万円の壁」を継続的に超えることは難しいでしょう。
なぜならば、事務所の推進力が「所長の力」という単発エンジン、ただ一つだからです。
ですから、「売上7,000万円の壁」を超えて「億を超える事務所」になるために
・「課」とか「部」毎に数値目標を与え
・「課」や「部」ごとにどうやって伸ばすかを考えさせ(少なくとも一緒に考える)
・WEB制作会社やコンサル会社との打合せも、幹部・リーダー参加で行い
・所長自身が広げたネットワークのフォローは少なくとも担当が行ない、
・金融機関や各種団体のセミナーも、講師は幹部が務める
という方向に実務主体を変更する必要があります。
もちろん、一足飛びにできることではありませんし、そういう人材が今すぐいる訳でもないでしょう。
しかしながら、そのようにしてゆくイメージを持って動かないことにはいつまでも「所長が頑張る組織」から抜け出ることはできません。
何事もイメージが大切です。
まずは、徐々に幹部に任せることから始めてみましょう。
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