年度計画を立てるなら、客層別に獲得件数を決めること
■ 今週の法則：年度計画を立てるなら、客層別に獲得件数を決めること
[解説]
このメールをお読みの先生の中にも、年末年始の休みを利用して、
来年（来期）の売上目標を立てられる方も多いと思います。
その際、皆様はどのように目標設定をしていますでしょうか？
私の認識では、多くの先生・事務所は
・来年は１，０００万円伸ばすぞ！ ５００万円伸ばすぞ！
というように金額で目標設定をするか
・来年は顧問先を３０件増やすぞ！
と、件数で目標設定されるのが一般的なようですが、
みなさまの事務所ではいかがでしょう？
そして、金額で設定される方の場合も、その内訳を考える際は、
「うちの事務所は、顧問料の平均が年額５０万円だから、２０件で１，０００万円増」
のように考えるのではないでしょうか？
そこで、来期の計画を立てられるみなさまに一つ提案があります。
それは、計画を立てる際は、
・低単価のお客様を〇件増加
・標準単価のお客様を〇件増加
・高付加価値型サービスのお客様を〇件増加
のように、客層・客単価別に件数設定しましょう、というものです。
なぜならば、
１．客層・客単価によって、マーケティングの手法は異なるので、
客層・客単価別に目標を設定しないと、マーケティングプランが立てられないから
２．件数を目標に設定すると、件数を追うあまり、客単価が下がってしまうからです。
誰でもそうだと思いますが、目標を立てたら、何としても達成したいのが人情ですから、
期末までにあと何件、あと何件、と件数を追いますよね。
そうすると、低価格ＷＥＢや紹介会社を駆使してでも、手当たり次第に案件を拾いはじめ、
結果的に事務所の客単価が下がってしまうのです。
ですから、年度計画を立てる際は、事務所の人的資源と利益率のバランスを考えながら、
客層にあったマーケティングプランを設計することが大切なのです。
客層を決めることは経営戦略を決めることであり、経営者にしかできない仕事です。
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