客層を決めることは、顧客単価とサービスを決めること
最近、会計事務所の先生方とお話をしていますと、
・顧問先の紹介で仕事は来るのですが、安い記帳代行ばかりで、忙しくはなるが儲からない
・業績不振で、顧問料の値下げ要請が多くて困る
といった話をよく聞きます。
みなさんの事務所はいかがでしょうか？
私は、そういった声をお聞きすると、「でしたら思い切って、付き合う相手（客層）を変えてはいかがですか？」とお伝えしています。
なぜならば、客単価を変えるには客層から変えねばならないからです。
ちょと想像いただければおわかりと思いますが、
・小規模企業経営者の知人、友人は小規模企業の経営者ですし、
・中規模企業経営者の知人、友人は中規模企業の経営者です。
・低価格志向の経営者の友人は低価格志向の経営者ですし、
・お金を出しても良いサービスを希望する経営者の友人は、やはりそういう方々です。
つまりは、「誰と付き合うか」を決めるということは、みなさまご自身が、いくら位の単価でどのようなサービスを提供するかを決めることなのです。
誰を顧客とするかにはいろいろな考えがありますので、判断はみなさまにお任せしますが、私個人としては、「会計事務所の価値を認めて、適正な料金を払って下さる方」を相手にした方が事務所の売上も利益も、職員の方々の遣り甲斐も上がると思っています。
ただ、実行するにはいくつか問題もあります。
それは
１．相手の経営者が「あなたの事務所をふさわしい相談相手」と思うかどうかわからない
２．あなたの事務所の提供するサービスレベルが、相手の基準を満たすかどうかわからない
３．相手の経営者が、あなたのことを知らなければ出会うことができない
からです。
ですから、客層を上にシフトするということは、上記１～３をクリアする努力が必要となりますので、決して簡単なことではありません。
もし、現在の延長戦上に明るい未来が見えないのであれば、明るい未来が描けるようにやり方を変えるしかないでしょう。
確定申告も終わることですし、そろそろ今までのやり方から抜け出す時が来たようです。
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