売上１億円突破を目指す事務所経営者が準備すべきこと その２
前回は「事務所の目的とビジョンを明確に示す」を書きました。
今回は「事務所のターゲットは自分で決める」について書いてみたいと思います。
会計事務所業界では、新規で獲得した顧問料の低価格化や既存顧問先からの値下げ要求に苦しんでいます。
みなさまの事務所はいかがでしょうか？
では、なぜそのようなことになってしまうのでしょうか？
理由は単純です。
それは、
１．価格に敏感なお客様に対して
２．価格比較されるようなサービスを提供しているから
です。
拙書「会計事務所売上１億円突破のロードマップ」にも書きましたが、
弊社の近くの銀座２丁目の交差には、ルイ ヴィトン、シャネル、カルティエ、ブルガリがあります。
みなさまもご存知の通り、このハイブランド店舗の商品は大変高額です。
勿論、値引き販売などしませんし、チラシを蒔いたり、バーゲンなど一切しません。
それでも、週末ともなれば、全国からたくさんの富裕層が買い物に集まってきます。
すごいことですね。
では、なぜこのハイブランドのショップはそれができるのでしょうか？
それは、
１．商品の価値を認めてくれる方を対象に
２．価値ある商品を提供し、
３．その価値を正しく伝えている・伝わっているから
です。
何事にも「原理・原則」というものがありますが、
商売においては「誰を対象とするか」を決めた瞬間に、「客単価」は自ずと決まります。
お金を払わない・払えない方はどんなに良い商品・サービスでも払いませんし、そもそも良い商品・サービスを求めません。
逆に、「お金を払っても良いから良いサービスを受けたい」と考えるお客様は、
サービスに価値があると認めれば、価値に見合った金額を払ってくれます。
もちろん、全てのお客様がそういう方ばかりではありませんので、
・安ければ良いというお客様には、安くて手がかからない商品を提供し、
・お金は払うからしっかりとしたサービスを受けたい方には、付加価値提供型の商品を提供する、
といったような客層別に商品設計＆提案をすることが必要となりますし、
新規顧客を集める際も、単に件数を追うのではなく、
獲得したい客層を集めるマーケティングを展開することが必要です。
とにかく、商売においては「自分のお客様は誰なのか？」を明確にすることがスタートです。
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