高付加価値化は「時間単価で考えるクセをやめること」から
前回は、顧問料アップの成功事例のお話をしました。今回も引き続き、会計事務所の単価アップについて考えてみたいと思います。会計事務所の先生と顧問料に関するお話をさせていただくと、「この顧問料でスタッフが○時間もかけたら儲からないなあ」とか「わずか１時間くらい話して５万円ももらえるのなら儲かるね」という話題になることがあります。
経営者特有の「原価意識」が垣間見られる瞬間です。スタッフの方々がそういう意識で動いてくれたら…と思われる所長先生も多いことでしょう。
ただ、私は、「会計事務所が生産性を上げる」という観点に限って考えるならば、この「時間単価で考えるクセ」から抜け出さない限り、その実現は難しと思います。「えっ？ 時間単価をコントロールしているのに生産性が上がらないってどういうこと？」と思われた方も多いでしょうね。
にもかかわらず、なぜ「生産性を上げる」のが難しいのでしょうか？
それは、そもそも「時間単価で考える」という発想が「代行業」の発想だからです。
代行業というのは「○○という作業に対して料金をいただく」という商売です。ですから、代行業である以上、構造的に「価格競争になりやすく、利益を上げるにはコストカットを続けるしかない」からです。
だいぶ以前から今日まで、会計事務所は安定的に儲かってきましたが、それは決して「価値の高い業務を提供して、高い報酬をいただいていた」のではなく、
・税理士法の報酬規程で、価格が守られていた
・広告規制等で、税理士を比較して選ぶという発想も習慣もなかった
・会計ソフトが普及しておらず、「会計事務所でなければできない業務」が多かった
・税理士の人数も少なく、税理士に「希少性」があった
からに他なりません。
しかしながら、上記項目は全て過去の遺物となり、ＩＴ化（クラウド化・自動入力の進展・突き詰めればマイナンバーも）も加速度的に進んでゆくことを考えれば、継続的なコストダウンを続けない限り会計事務所に明るい未来はない、少なくとも昔のように儲かることはありません。
ですから、会計事務所は「代行業及び代行業的発想」を一刻も早く捨て去り、時間ではなく「提供した価値で料金を計る＝高付加価値化」に移行しない限り、以前のように儲かることも、個々の事務所を存続することもできなくなるのです。
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