新規顧問契約の平均単価が26%アップしました

 

私どもでは会計事務所の高付加価値化実現コンサルティングを進めておりますが、先日、とてもうれしいことがありました。

先日、ご支援先の事務所にいつも通り伺いましたら、ご支援先の方から「先日、新規契約をした平均単価を調べましたら、従来の平均契約金額は年間50万円だったのですが、今回調べたら、平均63万円で、+26%の単価アップとなっていました。ありがとうございました。」とお礼を言われました。

その事務所は、毎月平均5件ずつ、年間で約60件以上の新規契約を獲得している事務所ですので、たまたま高単価で受注できたものを集計したものではなく、ある程度ならした金額です。信憑性のある数字です。

また、ある事務所では、「紹介会社から紹介されたお客様との面談で、自事務所のサービス内容と料金を営業ツールを活用して説明することで、前の税理士を上回る5万円/月で契約できました」と言われました。

更に別の事務所でも、金融機関から紹介されたお客様に、自事務所のサービス内容と料金をしっかりと説明したら「その内容で良いのでお願いします」と提示した金額通りで受注できました、との報告をいただきました。

今、多くの会計事務所では、新規契約単価は日々下落の一途をたどり、紹介会社やHP経由も含めた税理士切り替えでは、「前の税理士事務所の価格を下回らないと決まらない」というのが一般的な感覚だと思いますが、私のお客様の多くは、程度の差こそあれ、みなさん、従来よりも高い金額で契約をいただいております。

では、世間の税理士さんと何が違うのかということですが、その違いは、

1.提供する価値を明確にする
2.その価値を提供できる根拠を明確にする
3.料金がその価値に見合っていることを明確に説明する
4.しっかりとした料金表をつくり、誰もが説明できるように練習をする

ということです。

巷では、高付加価値化を「高単価で吹っ掛ける」かのごとく指導されている方もいらっしゃるようですが、高付加価値化とは、「価値のあるサービスを提供する代わりに、価値に見合った対価を頂戴する」ということに過ぎません。

価値を生み出し、価値を伝える努力をしたいものです

 

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