会計事務所顧問料アップ事例のご紹介

 

会計事務所顧問料アップ事例のご紹介

こんにちは。会計事務所専門コンサルタントの大谷です。

早速ですが、皆様の事務所では今戴いている顧問料に満足 or 納得できていますか?
恐らく

  • 最近は新規が決まっても年30万円前後ばかりで、50万円を超える顧問先なんかほとんどないなあ
  • 昔は年間30万円なんてやってられない!と思ったけど、最近は慣れて「安い」と思わなくなっちゃった
  • 古くからのお客様は結構単価は高いけど、最近、業績悪化を理由に値下げ依頼が増えたなあ


 と言う事務所も多いのではないでしょうか?

そこで今回は、普通の会計事務所でも無理なく高単価で受注できる秘訣と弊社のお客様の単価アップ事例をご紹介いたします。

とその前に、まずは弊社クライアントの成功事例を先にご紹介しますね。

  • 決算後の訪問で、料金表を使って値上げ交渉し、5万円/月 → 8万円/月に値上げ成功(札幌市)
  • 新規のお客様に従来の2倍の140万円/年で提案し、受注成功(歯科医特化事務所)
  • 税理士切り替え希望の客に前の税理士の3万円/月を超える4.5万円/月で受注(東京都)
  • 料金表改定前と改定後の年間新規受注金額の平均がなんと26%もアップ(仙台市)
  • 今まで無料でやってしまっていたサービスを全て商品化し、有償化に成功(成功事務所多数)

まだまだたくさんありますが、どこもこのような感じです。

では、どのように値上げ&単価アップすれば良いのか?ということですが、

まず、現在の顧問料を顧問先の要望に合わせて再設計します


私は皆様の事務所の顧問料を見た訳ではないのであくまでも想像ですが、恐らく、多くの事務所では《売上区分》×《訪問頻度》×《記帳の有無等》で顧問料を分けているのではないでしょうか?

ただこの分け方は《訪問頻度》や《記帳の有無等》こそ差はあるかもしれませんが、肝心の顧問契約の中身は顧問料が高いお客様も安いお客様も一緒と言うか、差がないと言うか、少なくとも中身は不明確ではないでしょうか?

実はこの「中身が不明確」というのが顧問料が上がらない最大の原因で、上げようにも下げようにも何の根拠もないので、お客様に何か言われても抗弁できず、言いなりになるしかないのです。

ですから、まずは「顧問料」というひとくくりの料金設定ではなく、お客様の要望に応じて顧問料もカスタマイズすることが肝心なのです。

次に、A4ペラの料金表ではなく、アプローチブック化することです


会計事務所で「料金表」と言えば、ワードかExcelで作成されたA4 1~2枚ペラのものか、100円ショップで購入したかのような袋状のバインダーに閉じ込められたものを使っているものを良く目にします。

みなさまの事務所ではいかがでしょうか?

ただこういうタイプの料金表を使っていますと、お客様から簡単に値切られてしまいます。理由は

  • まず見た目が安っぽく、提供されるサービ自体を安っぽく感じてしまう
  • 同様に、見た目が安っぽいので、交渉すれば何とでもなりそうな気がしてしまう
  • 安い顧問料と高い顧問料が1枚の紙で同時に見えてしまうので、つい安い単価に流れてしまう

ですので、料金表はきちんとした体裁で作成して「しっかり決まっている感」を持たせることが大切です。

その際、セールストークも考慮に入れて「アプローチブック化」すると尚、良いでしょう。

更に、顧問料の中で何でも無料でやっていたサービスを商品化する

顧問料が決まって、料金表(アプローチブック)ができたら、今度は「頼まれれば何でも無料でやっていたサービスを商品化し、きちんと料金をいただく」ということです。

年末調整や償却資産申告も無料でやっている事務所もあるようですが、多くの事務所はさすがにいくらか戴いていますよね。

では、役員報酬のシミュレ―ションはどうですか?きちんといただけていますか?

会計事務所が提供しているサービスは様々ありますが、顧問料の中で無料でやってしまっているサービスは結構あります。さすがに顧問料の安い顧問先の場合は、担当者も「この顧問料じゃやできないよ」と思うので断るケースもあるようですが、こと顧問料が5~10万円/月になってくると「これだけもらっているのだから…」と無償でサービスする方が増えて来るようです。



ではどうしたら良いのか?ということですが、それは今まで無料でやってしまっていたサービスを全て商品化することです。会計事務所のような「頭の中にあるノウハウをお金に換える商売」は目に見えないため、一旦頭の中から取り出して目に見えるようにモノ化しない限り、お金はいただけません。

まずはキチンと商品にすることが大切です。

最後は職員の方々の値上げに対するメンタルブロックを外すこと


そして最後は「職員の方々の値上げに対するメンタルブロックを外す」です。厳密に言えば、

  • 自分達が提供しているサービスには価値があることを強く理解する
  • 更に言えば「頭の中にあるものは全てお金である」と思うこと
  • 故に、きちんとお金をいただくことは当然のことであると思うこと
  • そして「他の会社でこれだけ貰えている」という成功体験を積むと、どんどん値上げできるようなる

 

以上が顧問料アップを実現する手順です。

手間味噌になりますが、弊社のコンサルティング場合は、顧問料の再設計自体を所長先生+職員の方々で作成しますので、実はその制作過程で最後の「職員の方々の値上げに対するメンタルブロックを外す」が自然とできてしまうので、冒頭のような成果が自然と実現できる訳です。

ですので、もしご自分で料金改定をされる場合は、料金表を作成と職員の方の意識変革はセットであると認識いただいて、是非顧問料アップにチャレンジ下さい。

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